作者 ｜徐晓萍 丁奕然 编辑 ｜丁奕然 设计 ｜王浩南 运营社最近发现，不少抖音直播间里出现了一种有意思的玩法—— " 半无人直播带货 "。 所谓 " 半无人 "，就是直播间中只展示商品、没有真人出镜，主播在镜头外口播带货。 这种直播带货模式看似奇葩，但却能取得不错的带货成绩，一些商家还能月赚百万。 据运营社观察，一位直播用铁锅煮生蚝的抖音商家 @小可乐海鲜 在 30 天里销售额近 30 w；@孟老师知识分享 边讲解小学考点边带货，一个月卖出图书近 50w ；甚至还有直播卖水果的商家 @党鲜古逸专卖店 30 天卖出 115w 。
来源 飞瓜数据 值得注意的是，半无人直播和无人直播不同。根据抖音电商学习中心发布的规则可知，像长时间无真人出镜、且无人讲解、无人互动、只是播放录制视频的 " 挂机直播 "，其实是不被平台支持的。 而半无人直播带货中，虽无真人出镜，但直播重点其实是展示商品、并配有讲解有互动，这样的直播是允许的。 那么半无人直播具体是如何操作的？镜头前没有高颜值主播，商家们又是如何能吸引住用户的眼球、成功带货并月入百万呢？ 运营社注意到，有不少做半无人直播带货的账号已经能保持月入几十万、甚至百万、乃至上千万的月销售额。 主播 @孟老师知识分享 的直播间带货方式，就是靠讲解小学生各学科期末考试重点，先在观众心里建立起 " 专业老师 " 的形象，然后适时拿出针对性的教辅进行案例讲解，同时挂上该教辅的商品链接，引导观众下单购买。
据飞瓜数据显示，@孟老师知识分享 每天早中晚会各抽出三个时间段直播，每次开播 2 小时左右。虽然直播间带货的商品多为客单价较低的辅导课本或者文具（价格集中在 10-40 元），但过去一个月里（2022 年 5 月 8 日至 6 月 8 日）商品的销量也有 3.4w ，销售额达到了 48.7w 。
一位水果商家 @党鲜古逸专卖店 的直播间就是自家果园。根据飞瓜数据统计，虽然 @党鲜古逸专卖店 过去一个月仅带货了 10 款农产品，但还是做到了 115w 的高销售额 。
水产商家 @小可乐海鲜 和 @大窑海鲜 两个账号的直播间也是如此。前者是直播用铁锅煮蚝，后者是直播大虾分拣过程。据飞瓜数据显示，目前 @小可乐海鲜 的月销售额为 29.8w ，@大窑海鲜 则达到 114.4w 。
还有商家会开设多个账号，也用半无人直播的方式带货。 比如 @大爽品牌护肤 2 号店 和 @大爽品牌护肤 这两个矩阵号，就选择在仓库里直播，主播边逛仓库边对大牌护肤产品进行介绍。
两个直播间主打的都是欧莱雅、欧诗漫、丸美等大牌护肤品及其小样，带货商品中 10 元以下的占比将近一半，虽然价格低但胜在销量高。 在过去一个月，@大爽品牌护肤 2 号店 和 @大爽品牌护肤 就分别做到了 46w 和 135w 的月销售额。
另一位商家「卡卡女装」也是通过矩阵号直播带货。 「卡卡女装」旗下的矩阵号多为授权代理商，其中有很多账号都是半无人直播，主播边讲解衣服边带货。运营社通过对比直播间画面后发现，很多账号是用 " 一人多机位 " 的方式，即同一个人同时开播多个账号。
半无人直播间，到底有什么 " 魅力 " 能让用户下单？运营社发现，虽然没有真人出镜，但这些直播间依旧在 " 人、货、场 " 的打造上有一些 " 独特 " 之处。 1）场：原生态沉浸式场景，1 秒吸睛 消费者可分为冲动消费人群与理性消费人群，做后者需要逐步建立信任，前者则需要靠 " 新奇特 " 场景 1 秒吸引眼球。果园卖水果、餐桌煮生蚝、渔场做分拣 ...... 这些商家们就是通过视觉化的、猎奇的场景引起人们的好奇心和消费冲动。 像 @党鲜古逸专卖店 在售卖水果时就选择到鲜果林前直播，给观众传达了一种信息—— " 在这里能买到新鲜采摘的水果 "。
@小可乐海鲜（月销近 30w ）在给水产带货时也是采用了类似的直播方式，将直播场景搬到了厨房。主播基本上每 15 分钟就要煮一个生蚝，边煮边和大家讲解生蚝的做法，煮完现场吃掉，" 呲溜 " 的吸入声和轻微的咀嚼声，能较好地调动起观众的食欲。
@大窑海鲜 则是选择将海鲜源产地作为直播间场景。镜头里，数个带着胶手套的大手在分拣大虾，直接向观众证明 " 大虾确实像手掌一样长 "、" 海鲜确实是从源产地直发 "。
这类直播间里强调 " 现摘现卖、现拣先发 "、" 所见即所得 "，以看起来新鲜、好吃、量大的商品来抓人眼球，直接让观众快速直观地看到商品的特色。 2）货：只卖 " 垂直、应季、爆品 " 选品的好坏直接影响直播间的成交额，其重要性不言而喻。运营社发现，这些半无人直播的选品和大家常见的达人直播间、品牌直播间有所不同。 比方说，达人往往是全品类带货，一位时尚达人今天可能卖化妆品、明天可能卖女装，并且会在直播间里分别设置客单价较低的引流款、客单价较高的利润款。 但这些半无人直播间的选品逻辑相当 " 简单粗暴 " ——多以垂直类商品、应季商品、爆品为主。 像 @小可乐海鲜 和 @大窑海鲜 就分别专注于带货生鲜水产，@孟老师知识分享 带货的则都是小学辅导课本和文具，选品相当垂直。
@小可乐海鲜 的带货商品 并且，商家还会根据当下的季节、时节来对选品做出调整。比如 5 月份是樱桃的销售旺季，@党鲜古逸专卖店 在 5 月则是以带货大樱桃为主。从 6 月开始正好是水蜜桃的成熟季节，@党鲜古逸专卖店 就将过去一周的带货主题调整为 " 优惠水蜜桃 "。
女装商家卡卡女装的选品逻辑则是：多挂爆品，不测新品。 运营社统计了 5 月 30 日当天同时段直播的 10 个账号，研究各个直播间里小黄车排品前 10 的商品发现，爆款正是它们的 " 流量密码 "。 有 9 个直播间都挂了 3 款相同的商品，其中有一款月销量达 3000 的 " 十六代蚂蚁腰鲨鱼裤 "，被 8 个直播间放在了前 3 的排品位。说明各个矩阵号直播间的带货重点都是销量已经不错的 " 爆品 "。
再以 @卡卡女装店官方直播号 的一次直播为例，小黄车里排序靠前的商品如 " 韩系休闲风防晒外套 "、" 蚂蚁腰打底裤 "、" 约会女神套装 "，都是该店铺销量靠前的爆款。
关于测品，鸭鸭羽绒服品牌负责人刘永熙曾在与运营社的对话中提到： 直播间测款的一个方式就是将新品挂在小黄车的 2 号或 3 号链接，看新品链接的点击率如何。如果点击率高就说明新品有潜力，如果不高就及时下架。 但卡卡女装的排品逻辑就不是如此，商家只把销量较好的爆品放在小黄车里靠前的链接，不多做新品测试。 运营社猜测，在直播时只卖某一垂直品类、应季品类、爆品的原因在于，一方面降低试错成本，将利润最大化。这些带货商家多为体量较小的中小商家，与其花力气去研究新品、测试市场反映，不如根据已知的用户喜好，去着重推特色产品。另一方面也顺应抖音的算法推荐逻辑，利于给账号打上标签，匹配到对应用户群体。 不难发现，这些直播间的「产品客单价」都较低。@小可乐海鲜 、@大窑海鲜 和卡卡女装的商品价格大多在百元以下，@党鲜古逸专卖店 和 @孟老师知识分享 的商品均价普遍在 50 元左右。对于用户而言消费决策门槛并不高，因此哪怕没有真人出镜，只要货品对上了胃口，用户也会想下单。 3）人：" 快节奏 + 快响应 + 高情绪 " 话术，5 分钟逼单 场景留人，选品诱人，但想要促使客户作出最终的下单决策，在半无人直播间里，由于没有真人出镜，那么优质的话术显得尤为重要。 运营社研究了 @党鲜古逸专卖店 @大窑海鲜 这两个月入百万的账号发现，他们都拥有一套共同的话术模板，即：快节奏 + 快响应 + 高情绪。 以 @党鲜古逸专卖店 为例，从欢迎仪式到气氛炒热再到逼单，整个过程只用了 5 分钟。 当看到新人进入直播间，主播会立马表示欢迎、开始互动： 欢迎新人，新人进来请让我看到你的名字，在评论区扣 " 新人 "。 紧接着会继续抛出 " 给新人安排一单 " 的 " 福利 "，以此留住观众： 这是新人福利，请进来的新人马上点关注，关注了我就马上给你安排一单。 之后主播会将 " 福利 " 升级，引导新人加入粉丝团，表示可以给新人多发点货： 只要今天加入粉丝团，下单 100g ，立刻安排 150g ，加入粉丝团，明天一早立刻安排发货，大家赶紧关注。 最后，主播会利用超低价的价格优势进行逼单： 大家赶快关注上，只要 4.98 ...... 马上上架，只要 4.98 @大窑海鲜 与 @党鲜古逸专卖店 的话术有异曲同工之妙，同样是通过利益一步一步诱导粉丝关注、评论区互动、加粉丝团。 为了把直播间气氛进一步 " 炒热 "，@大窑海鲜 的主播还会和小助手 " 一唱一和 "，放大直播间 " 商品「优惠」、用户不买就亏 " 的情绪： 主播：这里是新粉福利，点了关注立减 50 ，我给您发三斤划不划算 小助手：划算 主播：我再问一次，今天在我直播间要不要福利 小助手：要 这套话术尽管也出现在普通的直播间里，但其 5min 就完成一次逼单，在本就以快节奏著称的抖音直播间里，更是快到离谱。 与快节奏、高情绪同样重要的是，主播要对观众的互动及时响应。前文中提到，会采用半无人直播多为体量较小的商家，在投流上可能不会花费太多成本，因此每一个自然流量都极其珍贵，主播的及时响应对增加观众停留时长很重要。 半无人直播看上去是比平时常见的直播方式轻松一些，也确实能用成本相对较低的方式来创造出还不错的销售额，更适合中小商家作为副业布局。 不过，做半无人直播并不等同于当甩手掌柜，一样需要考究供应链、选品、话术，少不了去打磨钻研。 像果农、渔民、原创女装这类账号的主播，本身就是 " 厂家 "，有固定的供应链，在该赛道上已经有一定的经验积累。 在选品上也要去充分了解用户的喜好，有针对性地带货。想必卡卡女装也是从线下门店等渠道验证过了哪些是爆款，才能在线上取得不错的销售成绩。 并且，即便是半无人直播，也是一场 " 持久战 "。 @党鲜古逸专卖店、 @孟老师知识分享 、@大窑海鲜 等账号每天平均直播 6 小时，@卡卡女装 每天直播时长更达 15~20 小时不等。
为了培养粉丝观看习惯，主播们几乎每天都会在同一时间开播。比如 @党鲜古逸专卖店 从今年 3 月开始，保持每日下午 5 点左右的时间开播，少有间断，这才慢慢积累了 13w 粉丝，做到了 115w 的月销售额。
能看到，半无人直播对于想做副业的普通商家还是比较友好的，因为它不要求精致画面，不要求高颜值。 但是半无人直播的难度其实并不低于真人直播，话术和选品依旧是主播们需要认真去研究的事情。到底要不要入局，能不能坚持下来，还在于自身。 来源：ZAKER |
