看VC怎样三难创业者

卫金桂

宋朝词人秦观，字少游，才华过人。他听说苏东坡之妹苏小妹，不但相貌端秀而且工诗善词，久有爱慕之心，想找一机会去苏家求婚。《梧世恒言》里有一段苏小妹三难新郎的故事，说的是苏轼的妹妹同青年才子秦少游相亲的时候，苏小妹出了三个题目让秦少游写诗作对，秦少游很顺利地答出前两题，没想到第三题把他难住了，亏得大舅哥苏东坡帮他，才最终娶得佳人归。



三难新郎真异事，一门秀气世间无。这个故事在1958年的还被拍成黑白电影，影片名称就是《苏小妹三难新郎》。



这个故事尽管后人杜撰的可能性更大，但给后世的MM们遗毒无穷，相亲的时候动不动都来个“三难”，比如唐伯虎老兄就曾经被秋香刁难过，差点点不出秋香；比如婚恋网站世纪佳缘的创始人小龙女第一次相亲时，就逼着给对方测智商。一个苏小妹，苦了后世多少男生啊。



谁知道，苏小妹的遗毒不仅苦了后世的千千万万的男生，还苦了今天万万千千的创业者。上周的一个活动上，戈壁创投合伙人徐晨是嘉宾，我是主持人，交流了很多内容。其中，我最感兴趣的是，原来初次相亲时，VC也喜欢三难创业者。下面列出第一次见面时，VC一般会问创业者的三个问题。



第一个问题：你在做什么，到底是干什么？



据徐晨介绍，“这种情形，我听到比较普遍的答案，一般做创业者先开始告诉你我是做什么，基本上加一点，详细说了。说得基本差不多，最好稍微简单一点，做搜索引擎这种模式就像百度那样，把东西卖给企业，让他付钱给你，作为技术出让的方法。第二是B2C，通过广告或者通过其他方式。问你做什么，基本想了解两点，一点是你的业务到底是什么样的范畴，这是我想了解。”



回答要点：回答这个问题时要遵守KISS原则，也就是Keep It Simple & Stupid，就是要越简单越好，因为VC通常认为越简单的模式越容易成功。KISS原则要求创业者们尽量说一个简单的故事，让VC能够听懂。古代有个典故是盲人摸象，初次相亲时，创业者就是象，VC不知道你究竟是什么样的，可能三个VC见到你，感觉到的概念都不一样。创业者一定得避免象没有被摸出来。VC可能觉得你只是布或者是盆或者是柱子，你就要尽量简单的语言说明情况，说明自己是一只象，然后再讨论其他的问题，如果不知道你是象的话，后面的问题讨论是毫无疑义。有个点创业者要注意，你自己肯定是最了解你的业务，但是没有一个VC比你了解业务，这个时候创业者要假设VC就是一个天字号的傻瓜，对什么都不知道。



第二个问题：团队大概有谁，你们怎么认识的？



这个问题里，创业者需要回答核心团队的人数，这些人是怎么认识的。一般来说，多数情况下，创业者会去两三个人，最好是自己介绍自己，不要CEO都介绍了。另外，尽量找和你自己相关的介绍，当然相关的点可以适当夸大一点，在比较大的公司或者做过比较成功的项目。如果没有在大公司做过，就强调做多少业绩。



第三个问题：一般来说会问公司现在的现金情况怎么样？



这个问题问的是背后的东西。VC需要知道大概运营在什么范围内，有多少现金决定支撑你多久，这是VC最关心的。如果你告诉VC只能撑十天，那就不要找ＶＣ谈了。第二是现金控制，如果问这个问题答不出来，VC会觉得有一些比较疑惑，你是公司的CEO，你早期公司不知道公司有多少钱，不太可以理解的。第三，现金流的控制跟现金的情况，它是给你引出话题，对现金流要表示对现金有需求的，不能说一点不缺钱，那也不大现实，那有很好的把控。比如可以说我有业务在做，可以使现金保持良性的状态，我不扩张，这个钱可以保持到明年去，这是很圆滑的说法，仔细推敲这个东西有道理，为什么有些业务做到明年，有些业务明年后年都可以做，为什么只做到后年，至少说明对现金流把握得很好，能够保证走下去。这个前提更好。



很多创业者跟我交流过，当他们第一次找VC的时候，最想知道VC一般都会问什么问题，跟我咨询的最多的就是这个事，以及怎么回答。希望上面的这3个问题可以帮助到大家。



最后跟大家分享一下我第一次找VC的时候被问的最多的问题。我第一次找VC的时候是在六、七年前，问得最多的问题其实不在徐晨给出的这三个问题里面。也许是时代变化了，这个问题现在的VC不喜欢问了。当时问我最多的问题就是问我“最缺的是什么？”我大部分的时候都回答“缺钱”，别的都不缺就缺钱。后来最终给我投的那家VC变成朋友以后，私下里告诉我，回答这个问题最好的答案“我现在缺的是对自身的修养，我自己的能量不够，很多方面作为公司的掌舵者，我还有很多需要提高的地方。”



据徐晨透露，他也问过别人这个问题。现在的创业者们回答都很聪明了，不会回答说钱，经常回答说你这个VC太有名，有很多战略价值，你进来之后给我太多的战略价值，我们上面有战略投资方案，我现在最缺少的就是一个合作伙伴，显然就是你了。（刘兴亮）