阿根廷本土连锁咖啡店的九十年的成长史 从单一门店发展到200多家连锁

阿根廷华人在线2月1日讯 阿根廷本土的Café Martínez（马丁内斯咖啡馆），这个因禁忌之爱而诞生的连锁店，如今在阿根廷和拉美国家已经拥有了200多家分店。

萨拉斯-马丁内斯兄弟无意中打破了家族企业“富不过三代”咒语。马丁内斯咖啡馆的情况正好相反：马塞洛、毛罗和克劳迪娅三兄妹将他们祖父在90年前创立的企业变成了一个拥有201家连锁店（包括自营和特许经营）的大型企业。该咖啡馆不仅在阿根廷，而且在乌拉圭、巴拉圭和玻利维亚也有分店经营。

该连锁店的管理合伙人马塞洛-萨拉斯-马丁内斯说："专业精神、团队建设，但最根本的原因是我们乐于成就他人的真正兴趣"。

“马丁内斯咖啡馆”背后的故事与阿蒂利亚诺-马丁内斯和他的大表姐贾斯塔之间的禁忌爱情故事有关。两位年轻人的爱情秘密萌芽于他们在西班牙的家乡，阿斯图里亚斯的波拉德莱纳（Pola de Lena）镇，最后两人决定远离即将爆发的西班牙内战在阿根廷定居建立新家庭结束。阿蒂利亚诺厌恶参加内战。在几年前，他曾在非洲参加与摩尔人的作战，当时几乎为国家献出生命。  

在阿根廷的土地上，阿蒂利亚诺在当时布宜诺斯艾利斯市的Casa Torres咖啡烘焙厂找到了一份工作，在那里他遇到了他人生的第二大爱好：咖啡。他不仅学会了咖啡烘焙手艺并了解了这门生意的主要诀窍，不久后，他决定自己独立出来闯世界。1933年，他建立了自己的咖啡品牌 - El Convidado。

他一开始在布市的墨西哥街租了一个小房子，直到60年代，他可以买下位于Talcahuano街948号的一栋建筑，这栋建筑离Marcelo T. de Alvear街只有几米远，至今仍在使用。在布宜诺斯艾利斯市政府的支持下，不久后，这里将会出现一个博物馆，展示公司和咖啡的历史的同时，也展示布宜诺斯艾利斯的历史。

马丁内斯夫妇的业务是进口、烘烤和分销咖啡；太太贾斯塔负责门店的生意，丈夫则负责批发生意。"萨拉斯-马丁内斯（Salas Martínez）介绍说，"咖啡品牌是El Convidado，但实际上，顾客更认同老板的姓氏，所以咖啡品牌最终采用了Casa Martínez的名称。后来，当我们加入公司时，我们直接将公司命名为Café Martínez。

阿蒂利亚诺先生于1975年去世，公司由他的遗孀贾斯塔（2005年去世）、夫妇俩的女儿奥尔加和股东保利诺-罗德里格斯共同持有。直到20世纪80年代，后者的股份被马丁内斯家族买断，创始家族仍然是唯一的所有者。60年来，该企业一直生意兴隆，但它一直保持着阿蒂利亚诺建立的公司结构。直到1995年，奥尔加-马丁内斯-德-萨拉斯六个孩子中的三个孩子马塞洛、毛罗和克劳迪亚加入公司。从那以后，年轻一辈彻底改变了家族企业和这个行业。

萨拉斯-马丁内斯说："毛罗在20世纪80年代加入公司，他做的最重要的事情之一是合伙人股份的管理，并把企业的行政事务理顺。然后我在1985年加入，稍后是克劳迪娅。我们三个人开始思考如何使业务能够增长。”

兄妹三人共同努力的第一个结果是发展了美食咖啡的概念，今天称为专业咖啡。与1933年一样，公司仍然从事进口、烘焙和分销咖啡的业务，但与他们的祖父母不同的是，他们现在以自己的咖啡店品牌来做这件事。"我们所做的是，咖啡不再是事件的终点，而是成为起点，我们设法使咖啡成为生意的主角。"这位企业家解释说。

自1995年以来，萨拉斯-马丁内斯兄弟一直在逐步开设新分店，但当他们在2000年达到第五家时，他们意识到他们不能单独行事；如果他们想继续扩张，他们必须进行特许经营，于是他们开始引入并推动这一生意模式。

"实际上，我们知道这个品牌有更大的潜力，但我们没有资本继续投资，也没有时间开设更多的分店。特许经营是一种让品牌继续增长的方式，通过外来资本快速让第三方能够获得我们所有的咖啡业务的精髓和商业支持。"这位企业家说，他在2014年至2017年间成为阿根廷品牌和特许经营协会（AAMF）的主席。

萨拉斯-马丁内斯介绍说，对他的祖父和几年后到达阿根廷的兄弟安格尔来说，马丁内斯咖啡馆不仅仅是一门生意，同时也成为阿斯图里亚斯移民的聚会场所。在Casa Martínez，阿蒂利亚诺对来自西班牙家乡移民来阿根廷的乡亲热情接待（甚至提供食物和住所），并帮助他们建立自己的企业。

"这就是为什么我们总是说，帮助和扶持是我们公司基因的一部分。我们帮助加盟商的同时，也会帮助公司的同事建立自己的生意，并传授我们关于咖啡质量和烘焙的所有知识，以便他们的生意一样能够取得成功。"萨拉斯-马丁内斯说。

目前，Café Martínez在全国有189家分店，其中只有15家为公司直营。他们在国外也有12家分店：3家在乌拉圭，9家在巴拉圭，2家在玻利维亚。

"我们也曾经在美国、西班牙、巴基斯坦和沙特阿拉伯都有独立的特许经营分店，但结果并不理想，因为我们和合作方都犯了错误，最后我们决定关门歇业，把发展重点放在本地区。”

他说："现在我们所做的是首先自己要落地，在当地建立自己的办公室和直营店面，然后再进行特许经营，因为现实情况是，对于个人特许经营商来说，在一个国家建立一个品牌并不是简单的事情，所以我们决定自己要投入精力。” 

对萨拉斯-马丁内斯来说，专业化和团队建设是公司发展的两个基础，但他强调，公司的扩展也离不开扶持他人一起获得成功，他说这不仅是为了发展加盟商网络，也是为了公司现在直接雇用的400名员工的未来。

他以公司唯一的非家族股东，莱昂德罗-卡纳比的加盟为例，后者2008年加入马丁内斯咖啡，刚开始担任市场开发经理，2011年成为公司总经理。三年前，他刚刚成为公司唯一的非家族合伙人。萨拉斯-马丁内斯说，今年，公司计划再吸收（和发展）25至30人进入公司管理中高层。

萨拉斯-马丁内斯兄弟是潮流的亲密追随者，他们总是试图在创新方面领先一步。他们在咖啡、消费体验方面不断进行创新。从2019年开始，他们还在购物体验方面进行了创新，将智能销售模式纳入，顾客无需排队或等待，就可以在自助服务终端或通过手机下单，然后通过定位系统，在他们选择的餐桌子上收到订单。

除了传统门店外，他们还在意大利医院和豪尔赫-纽贝里国内机场有两家新店，店里有数字化广告牌和带透明屏幕的冰箱，可以直观看到产品和每一种产品的信息，还有一台 "自拍拿铁 "打印机，可以在咖啡上打印照片。

这位企业家说："现在我们把智能技术带到所有店面，使顾客能够以他们想要的方式购物；无论是外卖、餐桌服务还是通过手机。我们非常关注全渠道销售的发展。”

这位企业家指出，Café Martínez经历了两次巨大的咖啡浪潮，现在，正在经历第三次浪潮的同时，也正在为第四次浪潮做准备。他解释说，第一次浪潮与咖啡的工业化有关，他的祖父参与了这次浪潮；第二次浪潮与咖啡的高端化有关，咖啡种植者关注咖啡豆的产地和类型，以及烘焙的类型和质量和店内的消费体验。

萨拉斯-马丁内斯自豪地说："在阿根廷，我们是这场变革的领导者；在美国是星巴克。”他继续说，第三波浪潮正是目前我们正在经历的，与新技术有关，但重点是企业要如何维持可持续性发展。”

然而，Café Martínez正在为即将到来的第四波浪潮做准备，这与可持续发展的深化有关，引用联合利华前首席执行官Paul Polman的话，萨拉斯-马丁内斯解释说，进行变革的同时，不仅要避免地球资源枯竭，现在还要考虑资源再生的问题。

"毫无疑问，我们在十年内肯定会看到的第四次浪潮的到来，目前中国和印度就是代表。这两个国家正在推动世界的发展，也是趋势所在。从这个意义上说，马丁内斯咖啡正在关注亚洲两个大国的发展动态，我们正在看如何能够参与到第四次浪潮。我们公司目前有专人致力于与公司宗旨相一致和可持续性的合作机会。"他说。